Muốn livestream ra đơn thì chỉ cần bật quảng cáo đúng cách, biết cách chuyển đổi tốt là đã thắng 80%. Quảng cáo livestream hiệu quả không nằm ở việc kéo càng nhiều mắt xem càng tốt, mà nằm ở việc kéo đúng người, vào đúng thời điểm, khi phiên live có khả năng chốt đơn cao nhất.
Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ tư duy chạy quảng cáo livestream hiệu quả dựa trên kinh nghiệm thực tế khi triển khai cho kênh Kiều Gia Linh, với những phiên live có doanh thu hơn 100 triệu đồng và tổng lượt xem lên tới hàng chục nghìn lượt.
Tôi từng trực tiếp triển khai quảng cáo livestream cho kênh Kiều Gia Linh. Có những phiên live ngân sách không chỉ vài triệu đồng, doanh thu đạt hơn 100 triệu đồng mỗi phiên, tổng lượt xem lên tới hàng chục nghìn lượt.
Nhưng để đạt được kết quả đó, không phải cứ đổ ngân sách đều đều trong suốt 3–4 tiếng là xong.
Thậm chí, lỗi lớn ở giai đoạn đầu khi triển khai dự án là giải ngân quảng cáo trải dài cả phiên live. Kết quả là traffic vẫn có, người xem vẫn vào, nhưng khả năng chốt đơn giảm dần vì năng lượng của diễn viên live chính không thể giữ cao liên tục trong nhiều giờ.
1. Quảng cáo livestream không phải cứ kéo mắt xem là ra đơn
Trước khi nói đến chuyện phải chuẩn bị bao nhiêu sản phẩm, bao nhiêu deal hay setup quảng cáo thế nào, chúng ta cần hiểu đúng một điều quan trọng hơn:
Livestream không phải là cuộc chơi kéo càng nhiều mắt xem càng tốt.
Vấn đề thật sự là:
- Kéo đúng người vào live
- Kéo vào đúng thời điểm
- Kéo vào lúc người live có năng lượng cao
- Kéo vào khi sản phẩm và deal đang đủ hấp dẫn
- Kéo vào khi khách hàng đã có sẵn một phần niềm tin với shop
Nếu kéo rất nhiều người vào nhưng họ là tệp lạnh, chưa biết shop là ai, chưa có nhu cầu rõ, chưa từng tương tác với sản phẩm, thì tỷ lệ chuyển đổi thường sẽ thấp.
Ngược lại, nếu kéo được nhóm khách đã từng xem video, từng nhắn tin, từng tương tác fanpage hoặc từng quan tâm sản phẩm, thì phiên live dễ chuyển đổi hơn rất nhiều.
Quảng cáo chỉ đưa người vào livestream. Còn việc khách có ở lại, có tin, có hỏi, có mua hay không phụ thuộc vào toàn bộ chiến lược phía sau.
2. Năng lượng của người live quyết định rất lớn đến chuyển đổi
Một trong những bài học quan trọng nhất khi chạy quảng cáo livestream là: không được xem nhẹ năng lượng của diễn viên live chính.
Livestream bán hàng không giống một bài quảng cáo tĩnh. Nó là bán hàng trực tiếp theo thời gian thực. Người live phải nói liên tục, giữ cảm xúc, xử lý bình luận, giới thiệu sản phẩm, tạo không khí, kêu gọi hành động và chốt đơn ngay trong phiên.
Nếu mẫu chính phải live liên tục 3–4 tiếng, năng lượng chắc chắn sẽ giảm.
Khi năng lượng giảm, giọng nói yếu đi, phản xạ chậm hơn, khả năng tạo cảm xúc kém hơn, tốc độ xử lý bình luận thấp hơn và tỷ lệ chốt đơn cũng giảm theo.
Đây là lỗi tôi từng gặp ở giai đoạn đầu khi chạy quảng cáo livestream: ngân sách được giải ngân đều trong cả phiên live. Lúc đầu thì người live còn sung, nhưng càng về sau càng mệt. Traffic vẫn vào, nhưng khả năng chốt đơn lại không còn tốt như thời điểm người live có năng lượng cao.
Vì vậy, chạy quảng cáo livestream không chỉ là bài toán kỹ thuật. Nó còn là bài toán sử dụng sức người, năng lượng và nhịp bán hàng.
3. Không nên trải ngân sách đều cả phiên live
Một sai lầm khá phổ biến là chia ngân sách quảng cáo đều cho toàn bộ phiên live.
Ví dụ phiên live kéo dài 3 tiếng, chủ shop muốn chạy 5 triệu tiền quảng cáo, nhiều người sẽ để quảng cáo phân phối đều từ đầu đến cuối. Nghe thì có vẻ hợp lý, nhưng thực tế cách này dễ làm traffic bị loãng.
Traffic vào rải rác, không tạo được lực đẩy mạnh ở thời điểm cần chốt. Trong khi đó, người live chính càng về sau càng mệt, năng lượng càng giảm, khả năng chốt đơn càng yếu.
Theo kinh nghiệm của tôi, nếu mục tiêu chạy khoảng 5 triệu đồng cho một phiên live, có thể cài ngân sách chiến dịch quảng cáo trong ngày khoảng 30 triệu đồng, tức gấp khoảng 5–6 lần ngân sách thực tế muốn tiêu.
Sau đó, mình chủ động theo dõi. Khi ngân sách tiêu đến khoảng hơn 4 triệu đồng thì tắt.
Mục đích của cách này là để quảng cáo có khả năng phân phối nhanh hơn, dồn lực tốt hơn vào khung giờ quan trọng, thay vì bị chia quá nhỏ trong suốt phiên live.
Thời điểm nên dồn ngân sách thường là khoảng từ 1 tiếng sau khi live bắt đầu, kéo dài khoảng 40 phút đến 1 tiếng.
Lý do là lúc này:
- Mẫu live chính đã vào phiên
- Năng lượng đang cao
- Người xem đã có nền tương tác
- Bình luận, chia sẻ, mini game đã được kích hoạt từ trước
- Sản phẩm chủ lực có thể bắt đầu được đẩy mạnh
- Khách hàng mới vào sẽ thấy phiên live có không khí hơn
Khi traffic quảng cáo vào đúng thời điểm này, khả năng chuyển đổi thường tốt hơn nhiều so với việc rải ngân sách đều từ đầu đến cuối.
4. Target đúng tệp quan trọng hơn CPM rẻ
Rất nhiều người khi chạy quảng cáo livestream thích target rộng vì thấy CPM rẻ hơn. Nhưng CPM rẻ không có nghĩa là hiệu quả hơn.
Bản chất livestream là nơi khách hàng cần nhìn sản phẩm thực tế, nghe tư vấn thực tế và trao đổi trực tiếp với nhãn hàng để ra quyết định mua.
Vì vậy, nếu khách hàng chưa từng biết đến shop, chưa từng xem video, chưa từng nhắn tin, chưa từng tương tác với fanpage, khả năng chuyển đổi trong livestream thường thấp hơn.
Thực tế cho thấy, những phiên live target vào tệp khách hàng đã từng tương tác, nhắn tin hoặc xem video của nhãn hàng thường có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn nhiều.
Đúng là CPM của nhóm khách hàng đã tương tác có thể cao hơn. Nhưng nếu tính cả tỷ lệ chốt đơn, doanh thu và chi phí trên mỗi đơn hàng, nhóm này thường hiệu quả hơn rất nhiều so với tệp lạnh.
Tư duy ở đây là: livestream không nên đứng một mình.
Muốn livestream chuyển đổi tốt, trước đó nhãn hàng nên có các chiến dịch quảng cáo khác để làm ấm tệp khách hàng, ví dụ:
- Quảng cáo lượt xem video
- Quảng cáo Messenger
- Quảng cáo tương tác
- Quảng cáo remarketing
Khách hàng có thể đã thích sản phẩm từ trước nhưng chưa đủ cảm xúc để mua. Đến khi gặp livestream, họ được nhìn sản phẩm rõ hơn, hỏi trực tiếp, thấy deal tốt và cảm xúc đủ mạnh, họ sẽ ra quyết định nhanh hơn.
Vì vậy, muốn chạy quảng cáo livestream hiệu quả, đừng chỉ hỏi: “Làm sao kéo nhiều mắt xem?”
Hãy hỏi đúng hơn:
Trước phiên live, mình đã làm gì để khách hàng biết mình, tin mình và có cảm xúc với sản phẩm chưa?
5. Setup quảng cáo livestream phải chuẩn bị trước giờ live
Một lỗi kỹ thuật rất nhiều người mới mắc là đợi livestream bắt đầu rồi mới vào setup quảng cáo từ đầu.
Cách này rất dễ mất thời gian.
Thông thường sau khi đăng quảng cáo, nếu nhanh thì cũng mất khoảng 30–45 phút quảng cáo mới bắt đầu phân phối ổn hơn.
Vì vậy, trước giờ live, nên setup sẵn khoảng 80% phần cài đặt trong chiến dịch quảng cáo. Khi livestream bắt đầu và có ID bài post live, mình chỉ cần gắn bài live vào quảng cáo rồi bật chạy.
Ở đầu phiên live, không nhất thiết phải để mẫu chính lên ngay.
Có thể để mẫu live phụ lên trước để:
- Kéo tương tác ban đầu
- Giới thiệu chương trình
- Tạo mini game
- Kêu gọi chia sẻ
- Làm nóng phiên live
- Lấy traffic nền trước khi mẫu chính vào
Khi mẫu chính xuất hiện, phiên live đã có sẵn bình luận, chia sẻ, tương tác và không bị cảm giác “live nguội”.
Đây là một điểm rất quan trọng, vì người xem mới vào livestream thường bị ảnh hưởng bởi không khí đang có sẵn. Nếu họ thấy phiên live có người xem, có bình luận, có tương tác, họ dễ ở lại hơn.
6. Livestream muốn hiệu quả phải có chiến lược sản phẩm
Sau khi đã hiểu đúng về traffic, target, ngân sách và năng lượng người live, lúc này mới đến phần chuẩn bị sản phẩm.
Một phiên live kéo dài khoảng 3 tiếng không nên chỉ có vài sản phẩm lặp đi lặp lại. Người xem sẽ rất nhanh chán.
Theo kinh nghiệm của tôi, một phiên live 3 tiếng nên chuẩn bị khoảng 20 mẫu sản phẩm khác nhau.
Trong đó cần có khoảng 2–3 SKU chủ lực để kéo doanh thu và giữ chân người xem.
Các SKU chủ lực này nên được dùng như “sản phẩm neo”. Người xem chờ sản phẩm hot, trong lúc đó shop có thể bán kèm thêm các sản phẩm khác để tăng doanh thu trên toàn phiên live.
Nói đơn giản, livestream không chỉ là bán một món hàng.
Livestream là một kịch bản bán hàng liên tục, trong đó:
- Sản phẩm hot giúp giữ người
- Sản phẩm phụ giúp tăng doanh thu
- Sản phẩm mồi giúp tạo không khí
- Sản phẩm chủ lực giúp kéo doanh số
Nếu không có chiến lược sản phẩm, quảng cáo có kéo người vào cũng rất khó giữ chân họ lâu.
7. Deal hời là vũ khí giữ chân người xem
Nếu người xem vào livestream mà không thấy lý do gì để ở lại, họ sẽ lướt đi rất nhanh.
Vì vậy, mỗi phiên live nên có ít nhất 5–10 deal hời để giữ chân người xem.
Với các phiên live lớn trong ngày sale, hoặc khi ngân sách quảng cáo lớn hơn, số lượng deal cần nhiều hơn và xuất hiện nhiều lần hơn.
Đặc biệt, nếu phiên live bắt đầu vào luồng viral, shop càng cần đẩy mạnh deal hời để tạo cảm giác “không mua lúc này thì tiếc”.
Deal không chỉ để giảm giá.
Deal có 3 vai trò rất quan trọng:
- Giữ chân người xem
- Tạo lý do để họ tiếp tục chờ
- Tạo cảm xúc mua ngay trong phiên live
Nhiều khách hàng không mua chỉ vì họ chưa đủ lý do để hành động. Một deal tốt, xuất hiện đúng thời điểm, có thể biến người đang xem thành người mua.
8. Quảng cáo livestream hiệu quả là kết quả của cả hệ thống
Tôi có hơn 8 năm kinh nghiệm trong marketing online, trực tiếp chi tiêu hàng chục tỷ đồng ngân sách quảng cáo Facebook cho nhiều dự án.
Một trong những dự án nổi bật là Mioskin, nơi tôi trực tiếp tham gia vận hành quảng cáo, content, chatbot và sale.
Từ kinh nghiệm đó, tôi thấy rằng chạy quảng cáo livestream hiệu quả không nằm ở một nút bấm trong trình quản lý quảng cáo. Nó nằm ở cả hệ thống phía sau.
Một phiên livestream muốn ra đơn tốt cần nhiều yếu tố cùng phối hợp:
- Sản phẩm có đủ tốt không?
- Deal có đủ hấp dẫn không?
- Người live có đủ năng lượng không?
- Tệp khách hàng có đủ ấm không?
- Kịch bản live có giữ chân người xem không?
- Đội chốt đơn có phản hồi nhanh không?
- Quảng cáo có được đẩy đúng thời điểm không?
- Có chiến dịch làm ấm khách hàng trước phiên live không?
Không phải cứ chạy ads là ra đơn.
Quảng cáo chỉ giúp đưa người vào livestream. Còn khách có ở lại, có tin, có hỏi, có mua hay không phụ thuộc vào chiến lược tổng thể của phiên live.
Sản phẩm tốt là một điểm cộng rất lớn. Nhưng chỉ sản phẩm tốt thôi chưa đủ. Người làm quảng cáo livestream cần hiểu rõ tư duy ứng dụng livestream vào kinh doanh, biết cách dùng năng lượng của mẫu chính, dùng mẫu phụ để hỗ trợ nhịp live và biết target vào nhóm khách hàng đã có tương tác với thương hiệu.
Kết luận
Nếu bạn là chủ shop đang livestream và muốn tăng hiệu quả, hãy nhớ rằng:
Chạy quảng cáo livestream không phải là đổ tiền thật đều để kéo càng nhiều mắt xem càng tốt.
Tư duy đúng là:
- Kéo đúng người
- Vào đúng thời điểm
- Khi người live có năng lượng cao
- Khi phiên live đã có tương tác nền
- Khi sản phẩm và deal đủ hấp dẫn
- Khi khách hàng đã được làm ấm trước đó
Livestream hiệu quả không đến từ may mắn. Nó đến từ việc hiểu đúng hành vi khách hàng, hiểu đúng vai trò của quảng cáo và biết cách kết hợp sản phẩm, con người, deal, traffic và thời điểm.
Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn về cách chạy quảng cáo Facebook từ gốc, bao gồm quảng cáo Messenger, quảng cáo lượt xem video, remarketing và cách dùng các chiến dịch này để hỗ trợ livestream bán hàng, bạn có thể đọc thêm các bài viết khác trên website hoặc đăng ký khóa học Làm chủ quảng cáo Facebook từ gốc.
Để lại một bình luận